«Тендеры или коммерческие конкурсы, которые проводят коммерческие компании, можно только условно назвать тендерами. В России эта сфера не развита, и все, даже крупные компании, предпочитают «кормить« начальников своих отделов снабжения, закрывая глаза на то, что они берут взятки», — говорит управляющий консалтинговой группы «Ценный совет» Евгений Чайка. «Нередко частный тендер — это просто конкурсное предложение в свободной форме на уровне личной симпатии и антипатии», — соглашается с ним и коммерческий директор компании «Ликор» Наталья Останина. По мнению ряда экспертов, коммерческие тендеры в основном проводятся примерно таким образом. «Сейчас проводить конкурсы становится просто очень модным», — считает заместитель руководителя управления — начальник отдела государственного заказа Новосибирского УФАС России Андрей Швалов.

Другие эксперты говорят, что формы коммерческих тендеров постепенно совершенствуются. «Я считаю, что система тендерных закупок развивается, многие компании проводят все больше тех или иных тендеров. Они могут быть в простом формате: собрали и сравнили цены нескольких знакомых поставщиков. Но, тем не менее, конкурентную среду вокруг себя пытаются создавать многие компании», — отмечает первый заместитель генерального директора компании «Энергосервис» Сергей Чубаров.

 «Сейчас руководители многих предприятий уже осознали преимущества закупок посредством тендеров и начали активно использовать эту систему. Конкурс позволяет достичь оптимальной цены закупки и ликвидировать «откаты« менеджеров», — добавляет исполнительный директор Ассоциации электронных торговых площадок Илия Димитров.

Корни проблемы

По словам директора по развитию Информационного агентства «Трейд.Су» Михаила Волина, 90% коммерческих торгов проводятся по аналогии с государственными, при их подготовке используются принципы и стандарты, прописанные в законодательстве. Единственное отличие состоит в том, что государственные организации должны полностью соблюдать технологии проведения тендеров, а коммерческие могут отклоняться от них для оптимизации процесса.

Вполне вероятно, что в разнице нормативно-правовой базы и кроется причина того, что система государственных тендеров гораздо более структурирована.

Сферу государственных закупок, которые совершаются на бюджетные средства, регламентирует жесткий 94–ФЗ. Он предписывает обязательность проведения торгов (если сумма закупки превышает 100 тыс. руб. в квартал), в нем содержатся регламенты всех процедур, посредством которых эти торги должны организовываться и проводиться. Коммерческие тендеры тоже регулируются. Например, в статье 448 («Организация и проведение торгов») ГК сказано, что аукционы и конкурсы могут быть открытыми и закрытыми. В открытом аукционе и открытом конкурсе может участвовать любое лицо, в закрытых участвуют только лица, специально приглашенные для этой цели.

Организатор обязан известить общественность о торгах не менее чем за 30 дней до их проведения. В четвертой главе 135–ФЗ «О защите конкуренции» предусмотрены антимонопольные требования к торгам и особенности отбора финансовых организаций.

«В ГК, кстати, содержатся и санкции за отказ от подписания договора. Но для этого к конкурсной документации должен быть приложен проект контракта. Многие заказчики этот документ не прикладывают, соответственно, на них санкции, предусмотренные ГК, не распространяются», — комментирует нормы организации коммерческих тендеров исполнительный директор Национальной ассоциации участников электронной торговли Антон Никольский.

Однако мнения экспертов о том, необходимо ли ужесточать законодательную базу, регулирующую частные тендеры, разделились. «Мы являемся противниками регламентации закупок всех коммерческих предприятий единым законом. И даже противниками создания единого регламента для всех монополистов. Просто сферы бизнеса слишком разные, слишком много отличий и специфических черт. Например, те же «РЖД», «Газпром« и бывшее РАО ЕЭС имеют слишком разную специфику. Для коммерческих предприятий важны векторы эффективности закупок и стратегических целей компании. Поэтому здесь что-то единое и универсальное сделать вряд ли получится», — полагает Сергей Чубаров.

Первопроходцы

Однако серьезные шаги в сторону систематизации и унификации процедур частных тендерных торгов сделало не государство, а одна из монополий: РАО «ЕЭС России». В первую очередь холдинг совместно с привлеченными специализированными организациями разработал документы, которые содержат методологию, стандарты и регламенты конкурсных закупок, проводимых РАО ЕЭС. В 2002 году появились приказы ОАО «РАО «ЕЭС России» № 45 «Об утверждении Положения о порядке подготовки и проведения в РАО «ЕЭС России« конкурсных и регламентированных внеконкурсных закупок товаров, работ, услуг»; № 392 «Об утверждении типовой закупочной документации и порядка опубликования информации о закупках»; № 385 «О совершенствовании организации закупок в РАО «ЕЭС России« и его ДЗАО». В 2004-м и 2005 гг. Правлением компании были утверждены приказ ОАО «РАО «ЕЭС России» № 177 «Об утверждении комплекта типовых документов для организации и проведения регламентированных закупок товаров, работ, услуг» и Стандарты по организации закупочной деятельности ОАО «РАО «ЕЭС России»: «Основные положения регламентации, термины и определения», «Способы закупок, условия их выбора и процедуры», «Управление», «Проведение закупок», «Подготовка кадров».

Набор предусмотренных Стандартами процедур включал в себя открытый конкурс, открытый конкурс с предварительным отбором, закрытый конкурс, двухэтапный конкурс, многоэтапный конкурс, конкурсы (открытые, закрытые) с переторжкой, ценовой конкурс, запрос цен, запрос предложений, конкурентные переговоры, закупку у единственного источника.

Главным контрольно-координационным органом РАО «ЕЭС России» была Центральная конкурсная комиссия, действовавшая с 2001 года. Она занималась общей стратегией работы системы закупок, разрабатывала единые правила и подходы (вплоть до корпоративных стандартов) и выступала высшим «внутренним арбитром» в спорах по поводу закупок.

«Система закупок РАО ЕЭС тяготела к системе государственных закупок. Поскольку это естественная монополия, многие принципы были взяты из практики государственного заказа. Просто РАО ЕЭС их реализовало более удобно и более эффективно», — утверждает Сергей Чубаров. Однако, по мнению Михаила Волина, процедура конкурсных закупок у РАО ЕЭС чересчур сложная: «Бытует мнение, что она даже сложнее, чем описанная в ФЗ–94 для госзаказчиков».

Внутренние документы, регламентирующие процесс закупок, приняты на многих предприятиях. Положение о закупках есть в «АЛРОСЕ», «ЛУКОЙЛе», «Газпроме», «Транснефти», в МТС и ряде других компаний. Но проблема в том, что эти регламенты являются закрытыми. То есть участники рынка с ними не знакомы, и даже профессиональные консультанты не имеют к ним доступа.

Всем им приходится ориентироваться на конкретную конкурсную документацию конкретного тендера, а общая закупочная политика компании не ясна. «Единственной структурой, которая не побоялась сделать свои регламенты доступными широкому кругу лиц, была РАО ЕЭС. Это был намеренный шаг, подчеркивающий, что система закупок монополии была открыта и прозрачна.

Поставщики могли прочитать информацию о регламенте закупки, принципах действий конкурсной комиссии, способах проведения экспертизы. Можно было узнать о том, какие подразделения компании курируют закупки и в какое из них можно обратиться в случае необходимости оспорить результаты торгов. В других компаниях такая информация закрыта, и это порой вызывает сомнения относительно справедливости и прозрачности системы», — рассказывает Сергей Чубаров. Однако эксперт отмечает, что сейчас происходят положительные изменения в пользу систематизации и открытости торгов: «Многие компании вслед за РАО ЕЭС и другими крупными игроками хотят сформировать свои положения о закупках».

Эра b2b и не только

Основной площадкой проведения торгов РАО ЕЭС стал единый интернет-ресурс для компаний электроэнергетики — Информационно-аналитическая и торгово-операционная система «Рынок продукции, услуг и технологий для электроэнергетики» (www.b2b-energo.ru). Правила торгов здесь регулируются действующими регламентами, а их соответствие российской нормативно-правовой базе и внутренним документам РАО ЕЭС постоянно отслеживается специализированными организациями («Энергосервис»).

Вслед за B2B-Energo появилась масса других площадок B2B, на которых ведется закупочная деятельность. Есть такие площадки, как B2B-NPK, B2B-Avia, B2B-SNG, B2B-Украина, B2B-Холод, B2B-Спорт, B2B-Металлург, B2B-Агро, B2B-ЖКХ, B2B-Авто, B2B-Телеком, B2B-Страхование и другие. Все эти порталы имеют единые базы данных (то есть зарегистрированные на одной площадке компании могут принимать участие в торгах и на других), схожие регламенты, единообразный интерфейс. Разработчиком системы B2B является компания «Центр развития экономики».

«Наиболее развитой является B2B-Energo. На всех остальных проводится гораздо меньше торгов, в которых участвует меньше компаний. Инициатором организации новой площадки b2b может выступить либо некое сообщество предпринимателей, либо просто отдельная компания. Кстати, такие площадки, не обязательно формата b2b, есть у многих компаний, но почему-то предприятия начинают именно с площадки, а уже потом пишут регламенты», — сказал Сергей Чубаров.

«В каждой отрасли есть порталы, консолидирующие информацию о торгах, также работает около пяти межотраслевых порталов типа «Трейд.Су« (alltenders.ru; i-tenders.ru). Что же касается b2b, то, по нашим оценкам, реально действующих площадок на данный момент около 50», — добавляет Антон Никольский.

«В сети Интернет представлено несколько подобных площадок, но наша система «Трейд.Су« является лидером по содержанию актуального и достоверного спроса в 15 отраслях промышленности России, Украины, Белоруссии и Казахстана. На других электронных площадках зачастую размещен и реальный, и устаревший спрос, что создает иллюзию более полного насыщения информационной базы по тендерам и закупкам. На нашем же портале все заявки проверяются модераторами компании», — утверждает Михаил Волин.

«Отличие площадок b2b от таких, как «Трейд.Су«, в том, что b2b-energo, например, работает для энергетиков по понятным правилам. Регламенты площадки во многом совпадают с принятыми в компаниях. Кроме этого, если площадка объединяет одну отрасль, которая действует по единым правилам, то для игроков она более удобна. Объединяющие игроков разных рынков площадки также полезны, однако нельзя не признать, что они содержат меньше регламентации и вызывают больше вопросов», — отметил в беседе с «СУ» Сергей Чубаров.

Антон Никольский так пояснил разницу типов площадок: «Основное отличие b2b от консолидирующих информацию площадок в том, что на последних не проходят сами торги, на них не предусмотрены процедуры. Там просто размещается информация, в частности, извещения и ссылки на сайт заказчика, где, как правило, размещается конкурсная документация». И в целом это правильно, так как необходимо разделять функциональность площадок, например, на площадке «Трейд.Су» консолидирована информация по всем тендерам и закупкам, но при этом компания «Трейд.Су» запустила собственную торгово-закупочную систему «Тендер Эксперт» (www.tender.texpert.ru), на которой осуществляются электронные торги.

Площадки на выбор

«Вопрос, какую из площадок выбрать заказчику, достаточно сложен. Я считаю, что организацию и проведение тендеров стоит либо отдавать на аутсорсинг, либо делать это на своей площадке. Есть несколько аутсорсинговых площадок, которые позволяют проводить электронные аукционы и тендеры. Площадки b2b предоставляют возможность организовать на их базе домен. Есть еще некоторое количество компаний, которые предоставляют аналогичные услуги», — рассуждает Антон Никольский.

Второй вариант — своя собственная площадка, свой сервер, своя служба, которая будет заниматься организацией и проведением торгов. Отправлять или не отправлять в этом случае извещения о своих торгах на площадки типа «Трейд.Су», зависит от отрасли, в которой работает организатор торгов. Например, тот же ТЭК имеет уже вполне сформированную систему взаимоотношений между заказчиками и поставщиками. И заказчикам, и поставщикам интересно работать на отраслевых площадках, потому что заказчик знает примерный перечень потенциальных поставщиков. А поставщик знает, какие компании время от времени проводят тендеры.

«Возможно, для мелких поставщиков универсальным методом работы будет использование площадок типа «Трейд.Су« или информагентств. Если, например, компания торгует офисной мебелью, самым верным способом будет мониторинг крупных заказчиков либо подписка на сервисы информационных площадок и получение извещений о конкурсах в виде рассылки. То есть безусловно работающие рекомендации дать сложно, многое зависит от отрасли и от ее специфики. Если это рынок, где уже сложились связи, то и торговые площадки известны», — добавляет господин Никольский.

«Существует достаточное количество технологий и как минимум полтора десятка компаний-разработчиков, которые предлагают различные программные решения для торгов. У каких-то из них функционал лучше, у каких-то хуже. Какие-то являются лидерами, какие-то вышли на рынок недавно. Мы не пытаемся их сравнивать между собой, наша главная цель заключается в том, чтобы их интегрировать вместе», — поясняет Илия Димитров и добавляет, что ответ на вопрос «где торговаться?» зависит от финансовых и организационных условий, которые предлагают разные площадки.

Одни площадки берут абонентскую плату, другие берут процент от сделки, третьи берут единовременную плату, четвертые вообще предоставляют бесплатное участие либо для поставщиков, либо для заказчиков. И универсального механизма, позволяющего определить, какой принцип лучше, на сегодняшний момент нет, потому что данный рынок находится в стадии формирования.

Выбор способа

«Если компания решила проводить закупки посредством конкурсов, то вполне целесообразным может стать привлечение стороннего консультанта. Он поможет организовать и провести конкурс, сориентирует, на какой из множества существующих площадок лучше разместить информацию. Но если компания намерена провести тендер сама, в первую очередь нужно понять, чего она хочет добиться. Либо она хочет создать вокруг себя максимально конкурентную среду из нескольких поставщиков, либо поставщиков может быть меньше, но их предложения должны быть первоклассного качества. Исходя из этих целей и нужно вырабатывать требования к тендеру, прописывать их в регламенте и отсылать участникам рынка, которых они хотят пригласить, либо опубликовывать во всеобщем доступе», — считает Сергей Чубаров.

По мнению эксперта, наименее удобной формой являются аукционы. «Я считаю, что аукционы в понимании государственных закупок — вещь весьма странная. Аукцион должен проводиться для продажи чего бы то ни было, а не для покупки. То есть идет игра на понижение, что может негативно сказаться на качестве товара или услуг, потому что у товаров, работ и услуг есть себестоимость, и у каждого участника торгов есть норма прибыли. Кстати, таких аукционов в энергетике практически нет».

Одной из форм торгов может стать открытый или закрытый конкурс. Например, в РАО ЕЭС из 100% закупок не менее 55% должны были проходить на открытых конкурсах. Однако закрытый конкурс также имеет свои преимущества.
«Выбирать в качестве основного способа закупки открытый конкурс нужно очень осторожно, потому что конкурс не всегда удобен. Во-первых, он накладывает на предприятие определенные обязательства, а во-вторых, конкурсная процедура достаточно регламентирована и по срокам, и по последствиям, — отмечает господин Чубаров. — Открытый конкурс не является лучшей процедурой для закупок небольшими партиями. Но если предприятие хочет выбрать крупных поставщиков на год, с которыми в дальнейшем будут проводиться запросы цен, применение процедуры открытого конкурса становится более целесообразным».

Трата трудовых и временных ресурсов на организацию и проведение открытого конкурса становится оправданной при проведении крупных и сложных закупок, выборе подрядчиков для реализации масштабных проектов. У поставщиков в этом случае усиливается ощущение ответственности, они понимают, что заказчик настроен серьезно. В результате, как правило, поставщики более тщательно относятся к подготовке и подаче предложений.

Что же касается разного рода тендеров по закрытым регламентам, то они обычно вызывают много сомнений с точки зрения прозрачности, соответственно, конкуренция сужается. «Такие процедуры, я считаю, оптимальны для проведения некрупных закупок, — говорит Сергей Чубаров. — Кроме этого, закрытые конкурсы бывают удобнее открытых и для некоторых крупных компаний, например «Иркутскэнерго«. Несмотря на то что конкуренция сужается, проще становится процесс обработки и оценки заявок, устраняется риск прихода непроверенных компаний, с которыми не ясно, что делать, предложи они минимальную цену. То есть заказчику так работать просто удобнее, он больше уверен в результате. В этом смысле открытый конкурс более непредсказуем».

Местный опыт

«Что касается среднего бизнеса, то я не думаю, что они видят перспективу в закупках посредством тендеров. Данная тема может быть им интересна с точки зрения роли поставщика. Вся проблема в том, что если они сделают свой портал для заказов, его мало кто найдет, а информацию о торгах мало кто увидит. Нужно, чтобы поисковые системы сразу выдавали всю важную и оперативную информацию по тендерам, был реестр электронных площадок. Но его пока нет», — говорит Антон Никольский. Кстати, в Новосибирске есть примеры организации и проведения отдельно взятой компанией тендера для выбора исполнителя услуг, без организации собственной площадки. В частности, данную услугу предоставляет новосибирский портал «Все тренинги.ру». «На портале размещено расписание открытых тренингов, но в данный момент особо востребованы корпоративные тренинги, причем гораздо в большем количестве, чем вмещает расписание. Многие компании желают заказать не совсем стандартный тренинг или тренинг, соответствующий их специфике. Также часто компании обращаются к координаторам портала за советом, какого тренера лучше выбрать. При учете всех этих потребностей у нас и родилась идея внедрить на сайте систему по организации тендеров», — рассказывает руководитель проекта Александр Холопов.

Предприятие, желающее организовать тендер на выбор тренера, заполняет форму (заявку), размещенную на сайте. «Все тренинги.ру» рассылает заявку новосибирским тренинговым компаниям, которые числятся в базе данных портала и которых в столице региона более ста. Те в течение заданного срока (обычно две недели) формируют конкретные предложения с указанием расценок и других параметров и отправляют их на электронную почту заказчика. Далее заказчик сам изучает коммерческие предложения и выбирает несколько тренинговых компаний, с представителями которых и встречается. По итогам встреч заказчик, как правило, останавливается на конкретной тренинговой компании.

«Услуга действует больше года. За это время было размещено и проведено около 30 тендеров. Тендер заказывали ВК «Кузбасская ярмарка», ГК «Обь-Регион», компания «Готти», «Мебель Электрогорска», Новосибирский авиаремонтный завод, Новосибирский металлургический завод им. Кузьмина, «Никомед», ОАО «ВымпелКом», «Русклимат-Новосибирск», страховая компания «ЗапСибЖАСО», УК «Новолит», «Подорожник« и многие другие. Из проведенных тендеров реальными тренингами закончилось более 20», — рассказал Александр Холопов.

«Филиал ОАО «ВымпелКом» однажды воспользовался услугой «организация тендера» на портале «Все тренинги.ру», — подтвердила «СУ» пресс-секретарь новосибирского филиала ОАО «ВымпелКом» Татьяна Тарасова. — На мой взгляд, система достаточно удобна для использования. В качестве плюсов можно отметить оперативность (запрос выполняется в течение одной–двух недель), удобно составленный опросник, простоту в использовании. Для улучшения работы системы можно добавить возможность учитывать город, в котором будет проходить тренинг. Например, мы проводили тренинг в Новосибирске и рассчитывали в первую очередь на предложения новосибирских компаний и новосибирских тренеров. При этом часть заявок была из других городов и предполагала оплату проезда и проживания тренерского состава. Чтобы избежать этого, можно добавить пункт «Рассматривать предложения от тренеров из других городов».

Резюмируя опыт работы «ВымпелКома» с услугой, госпожа Тарасова сделала вывод, что для выбора стандартных, уже отработанных тренингов компания скорее будет придерживаться стандартной схемы выбора провайдера: «А если речь пойдет о более сложных, редко встречающихся тренингах, то организация тендера может быть очень полезной. Можно получить максимум представления о существующих предложениях, проанализировать их и принять оптимальное решение».